客户的兴趣所在,暴露了他大部分的个性、习惯,以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的较佳突破口。对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。 1 做一个察言观色的高手 2 重视客户的兴趣爱好 3 让对方证明自己的* 4 “迷魂汤”能够灌死人 5 客户做好人,你来当坏人 6 感情投资花费较少,回报较高 7 处处让客户胜过你 8 用好奇心抓住每一个信号 ★俗话说:兵无常势,水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常,但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的较根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。 1 商战中常用的心理战术 2 掌握讨价还价的策略 3 永远不要泄露自己的底牌 4 利益不在于多少,而在于平衡 5 “以柔克刚”,应付客户挑战 6 用环境的威慑使客户就范 7 在关键人物身上下工夫 8 在销售中制造一种紧迫感 ★对于销售人员来说,客户的优点几乎毫无意义,但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点,只要能充分利用其要害之处,掌握主动,攻其不备,则可无往不利,战无不胜。只有掌握了这个道理,才能在销售行业中游刃有余。 1 抓住客户的致命弱点 2 将客户敌意消于无形 3 多留意客户的生活细节 4 面谈之前探察对方性格 5 满足客户的心理价位 6 抓住大客户的软肋 7 掌握客户的需求偏好 8 妙用客户好面子的特点 9 拿捏客户的攀比心态 ★销售是以结果论英雄的游戏,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户,销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功,万事大吉;逼单失败,功亏一篑。所以逼单也得讲究技巧,不能乱来。 1 减少客户对风险的担忧 2 巧用客户占*的心理 3 利用顾客的冲动心理 4 在“半推半就”中搞定客户 5 善用客户的逆反心理 6 把目标设在退一步的地方 7 帮客户缩小选择范围 8 鼓励客户下定决心 9 别突破客户的心理防线 联系人: 徐 老 师 手机/微信:153 4235 8159 在线通讯:Q Q 4437 90242 武汉卡耐基官/ 地址:武汉市武昌区阅马场云鹤大厦3楼